Cómo medir tus inversiones en publicidad

El ROI (Return on Investment) es un método eficaz y sencillo para evaluar los beneficios obtenidos de una inversión. Se trata de un concepto indispensable para cualquier negocio porque muestra si estamos gastando bien nuestro dinero en publicidad. Quien invierte en su negocio analizando el ROI será capaz de saber qué le está dando buenos resultados y desechar lo que no le funcione.

Con el objetivo de ayudarte te explicamos en profundidad qué es el ROI y cómo aplicarlo. De este modo podrás tomar las decisiones más acertadas para cada una de tus inversiones en publicidad.

1.- Qué es el ROI y para qué medirlo

2.- Cómo medir el ROI

3.- Los casos de las inversiones A y B

1. Qué es el ROI y para qué medirlo

El ROI

es una de las formas más sencillas y útiles a la hora de medir la eficacia de una inversión. En el caso de los alojamientos rurales, este indicador revela mediante una simple fórmula la conveniencia de una acción en publicidad.

En contra de lo que se suele pensar, una inversión no es cara ni barata, sino que depende de su eficacia y el retorno económico que se obtenga. El ROI suele utilizarse para proyectos que están en distintas fases:

• Proyectos en marcha. El resultado del ROI revelará las opciones menos rentables.
• Inversiones futuras. La fórmula del ROI te ayudará a calcular los ingresos que se obtendrán en las opciones más eficaces que hayan quedado de la selección anterior.

Más abajo te aclaramos cómo medir el ROI y aplicar su fórmula. En adelante, podrás analizar mejor los datos y decidir en consecuencia dónde invertir tu presupuesto en publicidad. Para ello tendrás que saber desde dónde llegan los clientes. ¿Conoces las vías por las que llegan las reservas de tu alojamiento?

Será interesante analizar los portales en los que esté anunciado tu alojamiento rural, la propia página de tu negocio o el impacto de las redes sociales. Todas ellas son fuentes desde las que los clientes pueden llegar a contactar, vía telefónica o mediante correo electrónico, y hacer la reserva. Conocer el rendimiento de cada una de las fuentes te ayudará a decidir dónde invertir tu dinero.

2. Cómo medir el ROI

Para medir la eficacia de una inversión realizada o calcular el beneficio que se obtendrá basta aplicar la sencilla fórmula del ROI:

• ROI = [(Ingresos – Inversión) / Inversión] x 100

El resultado se expresa en porcentaje. Tomamos como base los valores típicos donde:

• Un ROI del 0% es una inversión sin pérdidas ni ganancias.
• Un ROI del 100% resulta una inversión que recupera el doble del dinero aportado.
• Un ROI negativo (-100%) es una inversión con pérdidas.

Si consideramos una inversión publicitaria de 500 €, por ejemplo, y recibimos unos beneficios de 2.000 €, el ROI resultante será de un 300%. En este caso, la inversión habrá sido eficaz o representará una opción muy atractiva con escaso riesgo. Pero ¿qué se debe tener en cuenta para evaluar los «ingresos»?

Es este punto donde conviene llevar un buen control de los datos obtenidos como «ingresos» y conocer qué se debe medir. Sin estos datos el ROI no analizará correctamente la realidad de la inversión. En la consecución de esta información te vendrá bien una batería de consejos y sugerencias:

Vías de las reservas

Las vías por las que contactan tus clientes pueden ser:

• El teléfono.
• El correo electrónico.
• Las redes sociales como Twitter o Facebook.
• Tu propia página web.

En las tres primeras opciones conviene analizar (incluso preguntar directamente al viajero) dónde han encontrado esa vía de acceso, es decir, la fuente. En el caso de tu propia página, podrás hacer el seguimiento con Google Analytics para saber cómo han llegado hasta tu web.

Si llegan 10 reservas desde tu web, merece la pena comprobar de qué portal han podido llegar. Por ejemplo, si analizando tu web observas que el 50% del tráfico proviene de un portal concreto, podría extrapolarse que de esas 10 reservas desde tu página, 5 pueden haber llegado a través de dicho portal.

La recogida de todos estos datos es fundamental para conocer cuáles son las fuentes que te aportan reservas o el origen de tus usuarios. Este proceso también forma parte del análisis de tu ROI.

Si no lo pruebas, no conocerás la efectividad

Con criterio, pero sin miedo. Internet es el medio natural donde los viajeros encuentran los alojamientos rurales, por lo que conviene tener presencia publicitaria en la red. Pero ¿cómo elegir en qué portales anunciarse? Selecciona los portales que te parecen más profesionales para reducir los riesgos. Después distribuye tu inversión y mide los resultados. El ROI te permitirá saber qué descartar para próximas inversiones.

Diversifica y vencerás

Este es el paso lógico que sigue a la sugerencia anterior. Diversificar es una buena estrategia porque minimiza el riesgo, en lugar de apostar todo en un sólo lugar. Una vez hayas probado varias fuentes y portales para anunciar tu alojamiento, y transcurrido un tiempo, podrás eliminar las opciones menos satisfactorias y afinar más en la siguiente inversión. En este caso, el análisis del ROI te ayuda a decidir dónde diversificar.

Mide a largo plazo

A propósito del tiempo, es esencial analizar y medir en periodos largos de un año. No se deberían sacar conclusiones precipitadas con poca información. Los datos recogidos en un breve periodo de tiempo no son fiables, el mercado del turismo rural es estacional y las preferencias de los viajeros responden a infinidad de variables.

Sé constante

Que sea un periodo a largo plazo el que te dediques a analizar las fuentes de tus reservas puede parecerte tedioso. Adquirir buenos hábitos en el análisis del ROI es también parte indispensable del negocio y por lo tanto se ha de ser regular. Puedes compararlo con cualquier faceta del negocio: limpiar el alojamiento, acondicionarlo, revisar el inventario… Como en estos casos, el tiempo y el esfuerzo dedicados al ROI merecen la pena. En la siguiente inversión publicitaria obtendrás más ingresos.

3. Los casos de las inversiones A y B

Cuantas más reservas… ¿mejor?

Que una de las fuentes de tu inversión te aporte muchas reservas no quiere decir necesariamente que sea más eficaz. A lo mejor cada una de las reservas que consigues es más cara que otra fuente que te ofrece menos reservas. Por descontado, si un portal aporta reservas a un precio económico, será la mejor opción donde invertir.

Por ejemplo, el caso A. Si un portal consigue ofrecerte 20 reservas al año y tu inversión ha costado 2.000 €, cada una te ha costado 100 €. Si las tarifas de tu negocio para esos clientes fueron de 200 €, entonces tendrás que restar tus ingresos menos el coste de la reserva. En este caso, llevarán aparejada una comisión del 50%. El otro 50% será tu beneficio real (100 €).

Pongamos el caso contrario, el caso B. Si un portal te envía 5 reservas al año y tu inversión ha sido de 150 €, cada reserva te habrá costado 30 €. Manteniendo la tarifa anterior y restándoselo al coste por reserva, la comisión del portal en este caso será del 15% y tu beneficio del 85% en cada una de las ocasiones que hayas ocupado tu alojamiento rural.

En el primer caso (A), se ha invertido todo el dinero en un sólo portal publicitario. El balance total del año es que 20 reservas han dejado 4.000 € de ingresos y han costado 2.000 € de inversión. El resultado es de 2.000 € de beneficio (un ROI del 100%).

En el segundo caso (B), se ha decidido diversificar la inversión en, pongamos por caso, 3 portales diferentes con un ROI similar para asumir un riesgo menor. El balance aquí es que el año ha cerrado con 15 reservas (5 cada portal), que se ha obtenido un ingreso de 3.000 € (regularmente, 1.000 € por portal) y que se han invertido 450 € en publicidad. El resultado ahora es de 2.550 € de beneficio (un ROI total del 567%).

Ten el ROI siempre a mano

En la elaboración de este artículo hemos preferido simplificar el análisis del ROI para que resulte de mayor utilidad y cada propietario pueda aplicar su propio modelo. Además, hemos preparado un excel que puedes descargarte. Tendrás siempre a mano una herramienta sencilla para comprobar los resultados de tus inversiones publicitarias. Descárgate el excel.

Si tenéis algun comentario o sugerencia sobre el ROI o el documento excel, no dudéis en preguntar.