Destino ibérico: Cómo conquistar al cliente extranjero

En esta mesa de debate se abordó la evolución de la oferta y la demanda ante la perspectiva de un destino ibérico único. Los ponentes comentaron las asignaturas pendientes del sector y cómo aprovechan las entidades públicas y privadas los recursos naturales de mayor atractivo en Portugal y España.

Los miembros del debate fueron Catherine de Freitas, Directora de Comunicación y relaciones Públicas de Try Portugal; Patrick Torrent, Director Ejecutivo de la Agencia Catalana de Turismo; David de Salvador Velasco, Coordinador de Europarques y de la Estación Biológicas Internacional Duero-Douro; Pedro Pedrosa, Consultor Senior en A2Z Walking & Biking. La charla estuvo moderada por Maria de Lurdes Vale, de la Delegación de Turismo de Portugal en España.

Para comenzar, Maria Lurdes Vale dio las gracias a todos los asistentes y explicó la dificultad que tienen los territorios rurales respecto a los de la costa. «Es un mundo rural de paz que debería de tener más relevancia de la que tiene, llegaremos a ello», dijo. Posteriormente, presentó a los miembros de la mesa y les dio paso para que explicasen cómo han tratado ellos el mercado extranjero.

David de Salvador fue el primero en presentarse y comenzó hablando de su apuesta por el turismo extranjero, principalmente inglés o francés. Ellos contrataron guías turísticos que hablan la lengua de los viajeros.

Para Pedrosa, es importante crear un paquete de experiencias adaptado al mercado al que se dirige. Dependiendo del país hay diferencias. También aprovechó para decir que «Portugal está de moda», ya no necesita perseguir al viajero, ahora es él el que quiere venir. Hay que adecuarse al presupuesto y necesidades de cada uno.

Patrick Torrent considera que crear el producto es fácil, lo difícil es comercializarlo. «Hay que estructurar el producto turístico y para eso el storytelling es fundamental. Hay que crear relatos», dijo. Así, lo que ofreces es más atractivo. También coincide con sus compañeros que no es suficiente traducirlo a otras lenguas, sino que hay que adaptarse al país al que se dirigen. Hay que ver qué consumen y qué necesidades tienen. «No hay que vender solo la actividad y el alojamiento, sino la globalidad. Una experiencia completa», concluye. Hay que promover el destino.

Por último Catherine de Freitas dijo que que hay que identificar el producto y crear una historia que lo vuelvan atractivo. Hay que llamar al público para que deseen venir al centro del territorio. Lo que buscan es el atractivo de un destino a través de rutas que puedan hacer que el turismo extranjero venga a conocerlas. «Nosotros trabajamos con el patrimonio, como un valor añadido», dice. También ha explicado la necesidad de que los responsables de turismo ayuden a los agentes de viajes a vender un destino propio que, en la mayor parte de los casos, no lo conocen.

Sobre el interés de atraer el turismo chino, David de Salvador dice que este tipo de marcado hay que atraerlo de forma conjunta entre España y Portugal. «Si una casa rural está compitiendo con su vecino, vamos mal». Si el Duero español compite con el Douro portugués, entonces va mal. Somos más efectivos si lo promovemos conjuntamente, sin fronteras», dice. Hay que vender el río, el vino, etc. No pueden vender sólo el crucero. Se puede vender, pero hay que añadir más cosas. Intentar retener al viajero.

De Salvador considera que hay historias que ya están escritas, que no hace fata inventarlas. «Lo que hay es que aprender a vender», concluye.

Según de Sousa, no se pueden enfocar sólo en los chinos. El mercado chino quiere determinadas cosas que igual no les compensa. Él ya tiene suficiente viajero extranjero y, en el caso de ser chino, se tiene que adaptar a lo que él ofrece. «Algunos vienen a sacar fotos y a molestar a las gentes que viven ahí», dice.

Por su parte, Torrent recuerda que este año es el año europeo en China. Están promocionando Europa en el mercado chino. Son el 70% del turismo internacional de Europa. «No hay ninguna región portuguesa que forme parte de NECSTouR», declara. «Cuando vamos a China no vamos a captar masas del turismo chino, sino buscamos que sea sostenible. Social y culturalmente». Para Torrent, hay que preservar el entorno, sino se estropea la historia y la cultura local.

«Hace 30 años la folclorización del destino estaba bien. Ahora no, ahora vienen a buscar autenticidad. Quieren lo que nosotros vivimos», explica Torrent. Es importante exportar lo que queremos que sea sostenible. Actualmente, en NECSTouR hay 35 regiones que trabajan para llegar a eso.

De Salvador ha puesto de ejemplo la creación de proyectos de turismo diferentes a lo que se había hecho años atrás. Para ello puso el ejemplo del lago de Sanbria, donde se ha buscado un nuevo perfil de viajero. También porque se ha involucrado a la comunidad local. No se buscó el turismo de masa.

Pedrosa no tiene tienda física, sólo se pueden reservar sus servicios a través de la web. «Ahí tenemos nuestros productos. Cada vez se externalizan más los costes del producto. Muchos no tenemos la capacidad tecnológica para llegar a todo el mundo». Cree que promoviendo una web sobre el destino ibérico entre España y Portugal les beneficiaría a ambos países. Hay que tener un marketplace, un lugar donde dar a conocer los productos. «Así las personas seguramente cruzarían la frontera. Hay que promover visitiberia.com. Todos ganaríamos con ellos. Hay que dejar de ver al vecino como un competidor y empezar a verlo como un socio», concluye.

Maria de Lurdes Vale retoma el tema del storytelling y pregunta cómo lo harían. Según Torrent, lo importante para atraer al mercado es destacar la diversidad. Las particularidades de cada territorio. Los ríos y cordilleras se han utilizado siempre como fronteras, aunque también lo son de cohesión, ya que son recursos naturales que se comparten. Desde el avión uno no es capaz de identificar dónde empieza o acaba cada territorio, sólo cuando aterrizas sabes dónde estás. Y es importante conservar las tradiciones de cada territorio. Por ejemplo, con su gastronomía. Esta enorme variedad es la riqueza del viaje.

«En las propuestas fronterizas lo que se pone en valor es la singularidad de cada territorio», dice. Hay que disfrutar de una experiencia diversa.

Maria Lurdes Vale le pregunta a De Freitas sobre su mercado internacional. «Todavía no trabajamos en España. Sí hay clientes que entran por España, pero no tenemos capacidad para desarrollar un producto definido para ellos. Habría que introducirse en el mercado español», dice. De su parte, no obstante, tienen mucho interés para crear un producto ibérico y no ven al resto de empresas como competidores, ya que son compañeros. «Juntando esfuerzos ganamos todos», afirmó.

De Salvador quiso añadir al debate que la falta de cohesión entre España y Portugal para una venta exterior afecta a ambos.

Torrent añadió que España y Portugal están mejor coordinados que España y Francia. La cooperación con el sur de Francia es más compleja. También cree que hay que trabajar entre las entidades públicas y privadas a nivel local, comarcar y regional de forma más homogénea. «Hay que crear un sistema integral con una única visión y estrategia. Un único programa en el que el sector privado vea claro que es compatible. Este es el paso previo que estamos haciendo Cataluña para luego poder trabajar con otros mercados», concluyó.