Tu casa rural: ¿es diferente o es barata?

Hay una máxima en marketing: «Y al final, o eres diferente o eres barato» (Guy Kawasaki). Y esto es una elección.

Probablemente, al leer el título, hayas pensado que tu casa es diferente, al menos diferente de las casas de tu entorno. Has puesto mucho mimo y cariño en convertirla en un espacio acogedor, con toda clase de detalles para que tus clientes se sientan como en su propia casa.

Y, probablemente también, hayas pensado que tu casa es barata, que podrías o deberías cobrar más de lo que cobras por ella. El mercado es el que es, la situación económica es la que es, y en ocasiones te ves obligado a hacer ofertas rebajando el precio para conseguir clientes.

O eres diferente o eres barato

Ser barato no es malo: es una forma de pensar y un modelo de negocio tan válido como el otro. Si somos conscientes de que vendemos —nos compran— porque somos baratos, podremos hacer de la necesidad virtud y aprovechar esta circunstancia a nuestro favor.

Ser baratos simplemente nos obliga a vender más, a una tasa de ocupación más elevada para obtener los ingresos y beneficios que consideramos adecuados.

Pero, en general, no queremos ser baratos: buscamos el máximo de ingresos y beneficios. Trabajar menos para obtener más.

Y la única vía para ello es la diferenciación.

¡Sé diferente!

Seguro que ahora estás pensando: «¡Pero si mi casa es diferente!» Y yo te pregunto: «¿Estás seguro?». ¿Cuántas casas prácticamente iguales a la tuya hay en todo el territorio nacional? ¿Cuántas casas hay en un ‘marco incomparable’ como en el que está la tuya? ¿Cuántos ‘marcos incomparables’ existen que compiten con ese en el que está tu alojamiento?

Porque, en general, entendemos que nuestra casa es diferente por el equipamiento, la decoración, los detalles… Todo ello cuestiones necesarias, pero que apenas si marcan diferencias con otras casas similares a la tuya. Hay muchas que cuentan con el mismo —o muy similar— equipamiento, decoración, detalles…

Evidentemente el ‘producto’, la casa, tiene que satisfacer las necesidades del cliente. Si no las cumple, no compra.

Pero lo que realmente marca la diferencia, lo que hace que podamos destacar de las demás, no es eso, no es el ‘producto’, sino el uso del ‘producto’: las vivencias que tienen nuestros huéspedes, los clientes.

Diferenciación y diversificación

La experiencia es lo que marca la diferencia. Sí, justamente eso que quizás hayas oído un montón de veces, que te parece muy bonito, pero ¿significa eso que tengo que crear experiencias para mis clientes?

Hay muchas que ya lo hacen. Experiencias para los clientes como clases de cocina, yoga, micología y un sinfín de posibles actividades que no son sino experiencias para el huésped.

Propietarios muy activos que completan el equipamiento, el detalle de la casa y el ‘marco incomparable’ del destino con una variada oferta de experiencias.

Y con ello están consiguiendo dos cosas: por una parte, la diversificación a partir del alojamiento, llegando a convertir en ocasiones el alojamiento en la excusa necesaria para poder acceder a esa experiencia, a esa actividad.

Diversificación que en muchas ocasiones también provoca la desestacionalización, eso que todo propietario de una casa rural desea. Clientes más allá de algunos fines de semana, puentes y períodos vacacionales.

Por otra parte, la diferenciación, tanto en relación al resto de alojamientos de la zona como en el conjunto del turismo rural nacional. Prueba a hacer algunas búsquedas aquí mismo, en EscapadaRural, y verás como el resultado de la búsqueda devuelve muchos menos resultados cuando en el cuadro de ‘Búsqueda libre’ ponemos algún tipo de actividad.

¿Cómo me diferencio?

Quizás te estés preguntando ahora cómo hacer eso, si todavía no lo haces y lo crees necesario. Quizás no sepas, no puedas. Si es así, no te preocupes: tengo una buena noticia para ti.

No es necesario un gran esfuerzo para saber en qué eres diferente a los demás. Es algo tan simple como escuchar —o preguntar— a tus clientes, con los que a buen seguro hablas cuando se van de tu casa.

Te pongo un ejemplo. Hace unos días, hablando con la propietaria de una pequeña casa rural de este tema, ella misma se dio cuenta de que sus clientes, cuando se iban, una de las cosas que más alababan de su estancia —y quizás uno de los recuerdos que más tiempo tendrían en su mente— era la posibilidad que les brindaba la propietaria de recolectar productos frescos del huerto anexo a la casa para sus comidas.

Fue ahí cuando ella se dio cuenta de su diferenciación o al menos de algo que le diferenciaba positivamente de otras casas de su entorno.

Escucha, pregunta, lee

Por eso, si no tienes claro en qué eres diferente, te propongo una cosa. Escucha a tus clientes, pregunta a tus clientes, lee lo que dicen de ti tus clientes en los medios sociales, en los comentarios que hacen aquí mismo, en EscapadaRural, por ejemplo.

Prepara una hoja de cálculo (o anótalo de forma organizada en un cuaderno). Apunta para cada estancia la fecha, número de días que han estado los clientes, de dónde han venido, tipo de cliente (amigos, familia, parejas) y todo lo que te hayan comentado, hayas oído o hayas leído en los distintos comentarios publicados.

Al cabo de un tiempo empezarás a ver pautas. Al cabo de un tiempo empezarás a ver cómo te ven los clientes, qué es lo que más valoran de la casa, del entorno y, especialmente, cuál es el mejor recuerdo que se llevan, qué ‘experiencia’ va a permanecer en su cabeza.

Ellos mismos te van a ir mostrando cuál es tu diferenciación.

Y sabiendo en qué somos diferentes, podremos hacer de ello una fortaleza y comunicarlo.

Comunicación de la que hablaremos otro día…